Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж.
Публикаций - от авторов технологии.
"Управление большими продажами" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира.
Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками.
Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок - это техника правильной постановки вопросов.
И, наконец, самое главное - успех в больших продажах зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.
ОГЛАВЛЕНИЕ:
Предисловие к русскому изданию
Предисловие
Роль менеджера в больших продажах
Производительность и результативность в продажах
Роль менеджера в процессе продаж
Что такое результативность в продажах?
Менеджер как наставник по вопросам стратегии
Обучение навыкам
Мотивация и качество работы
Учебная бизнес-ситуация как иллюстрация результативности в продажах
Заключение
Приложение
Алфавитный указатель