В большом количестве бизнесов основной канал продвижения и 90% продаж - это личные продажи.
Дополнительные каналы - интернет-продвижение, директ-маркетинг, специальные мероприятия, выставки - играют сопутствующую роль.
Однако во многих российских компаниях личные продажи почти никак не управляются и отданы на откуп продавцов.
Предполагается, что продавцы "сами знают, как продать"; "сами должны быть заинтересованы, чтобы больше продать"; "надо просто, чтобы продавцы были активнее" и т.д.
Такой непрофессиональный подход к управлению отделом продаж резко снижает эффективность продаж, сильно затрудняет выход на новые рынки, тормозит развитие компании.
В своей книге один из лучших тренеров России описывает основные инструменты управления отделом продаж, имеющие практический прикладной характер.
Каждая глава содержит ссылки и примеры из практики российских и зарубежных компаний, которые иллюстрируют применение инструментов продаж.