В книге - описание современных приемов успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах.
Автор книги - успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати лет он продавал все - от кирпичей до самолетов!
ОГЛАВЛЕНИЕ:
От автора
Благодарности
Глава 1
Ремесло продавца
Профи!
Секреты успешных продаж
Основы профессионального успеха
Глава 2
Понимание типов покупателей
Работа с покупателями. Подготовка
Работа с покупателями. Продолжение
Как удержать клиентов? Подарки, цены, скидки
и бонусы
Почему люди покупают?
Как ввести покупателя в транс?
Чего хотят женщины, мужчины и дети?
Лучшие покупатели
Что ждут покупатели от продавцов и что ждут
продавцы от покупателей?
Почему "лажаются" продавцы
Глава 3
Новый метод для классной презентации
Алгоритм подготовки успешной презентации
Тактика
Работа с возражениями в ходе презентации
Презентация для группы клиентов
Глава 4
Система правильных вопросов. Будьте отличными
от остальных
Как задать вопрос?
Стратегии постановки групп вопросов
Глава 5
Возражайте, это полезно!
Предотвращение возражений клиента
Алгоритм работы с возражениями
Работа с возражением по цене. Наша головная
боль!
Советы
Глава б
Заключение успешной сделки
Клиент созрел. "Анализируй это"
Сделки заключаются не на небесах
Способы заключения сделки. Последний вопрос
решает ваш прирост
Заметки на память. Алгоритм заключения сделки
на листке
"Дожим" клиента и "понты" продавца
Глава 7
Холодные продажи
Из "холода" в "теплый" рай продаж!
Подбросьте дровишек!
Методы "дозванивания" до клиентов
Как еще можно договориться о встрече?
Чего мы боимся и как с этим бороться?
Преодоление барьеров и секретарей
Глава 8
Время и вы. Эффективный тайм-менеджмент
для продавцов
Диагностика
Ежедневник
Игры со временем
Новое управление вашим временем
Хранители вашего времени
Глава 9
Перезагрузка продавцов - методы настройки
на эффективность и оптимизм
Правила работы успешных продавцов
Правила работы успешных продавцов в кризис
Глава 10
Трансформации: из продавца в маркетологи
и наоборот
Интервью с успешным продавцом
Сегментация
Анализ рынка
Ваши покупатели
Ваши конкуренты
Ваш личный бренд
Глава 11
Эпоха Интернета и слияние с ним
Инструменты для слияния с Интернетом
Глава 12
Розничная торговля. Секреты
Начало продаж
Выяснение потребностей
Презентация товара в магазине
Завершение продажи
Капкан для клиента
Глава 13
Как сделать деньги из "воздуха"?
Продажа услуг. Алхимики XXI века
Обучение продавцов услуг
Усиление бренда (торговой марки)
Заключение
ПРИЛОЖЕНИЕ.Создание эффективного отдела продаж.
Антикризисная стратегия продаж
Настройка отдела продаж
Алгоритм создания эффективной системы продаж
Создание структуры отдела продаж, направленной
на покупателя
Как мотивировать на подвиг? Поощрение
продавцов
Стратегия продаж в кризисы