Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.
В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.
ОГЛАВЛЕНИЕ:
Введение
ЧАСТЬ 1. БАЗОВЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ
Глава 1. С телефонного разговора начинается
многое
Глава 2. Мы продаем и привлекаем
Глава 3. Работа на телефоне: очевидные
преимущества
Глава 4. Успех, счастье и работа по телефону
Глава 5. Первое впечатление и инструменты
работы по телефону
Глава 6. Вслушайтесь, как мы звучим
Глава 7. Невидимая часть успеха
Глава 8. Виды звонков
Глава 9. Цели звонков
Глава 10. Полезные правила общения
Глава 11. Этапы продаж
ЧАСТЬ 2. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
Глава 12. Алгоритм входящего звонка
Глава 13. Входящий звонок: скрипт ассистента с
получением контакта
Глава 14. Алгоритм входящего звонка: начинаем
разговор
Глава 15. Проводим разведку по всем правилам
Глава 16. Правило полного стакана
Глава 17. Перехват инициативы второго уровня и
общение с разговорчивыми людьми
Глава 18. Продаем встречу
Глава 19. Назначаем встречу
Глава 20. Ваш алгоритм входящего звонка
Глава 21. Прием "Пока база грузится"
Глава 22. Перевод звонка как часть продажи
Глава 23. Как отработан звонок: оцениваем
качество
Глава 24. На память надейся, а сам не плошай
ЧАСТЬ 3. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
Глава 25. Горячие звонки сопровождения
Глава 26. Теплые звонки. Клиентская база
Глава 27. Семь причин мотивации делать
холодные звонки
Глава 28. Действующие лица холодного звонка
Глава 29. Два подхода в жизни и общении
Глава 30. Общение с секретарем. Первая фраза
Глава 31. Общение и проход через секретаря.
Узнаем имя ЛПР
Глава 32. Другие приемы прохода через секретаря
Глава 33. Как быть настойчивым и ненавязчивым?
Глава 34. Алгоритм общения с секретарем при
холодном звонке. Ответ "Пришлите на имейл".
Метод двух звонков
Глава 35. Холодный звонок. Начало общения с ЛПР
Глава 36. Подготовка к холодному звонку
Глава 37. Общение с ЛПР, алгоритм и скрипт
Глава 38. Разведка при холодном звонке
Глава 39. Метод двух звонков. Второй звонок
Глава 40. Холодный звонок "с продажей заявки",
или продажа по телефону
Глава 41. Холодный звонок HR
Глава 42. Некоторые возражения
Заключение