О чем эта книга
После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата.
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) - вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему "продать". Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Авторский метод питчинга под названием STRONG учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т. е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.
Прочитав эту книгу, вы узнаете
Как завоевать авторитет и привлечь к себе внимание аудитории с первых минут презентации.
Как упаковать свою идею так, чтобы она пробила стену равнодушия и заинтересовала ваших собеседников.
Как полностью контролировать процесс презентации, даже если вам задают неудобные вопросы и пытаются перехватить инициативу.
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет стать более убедительным.
Фишка книги
Уникальная методика STRONG, основанная на исследованиях и подтвержденная результатами, которых смог добиться автор.
ОГЛАВЛЕНИЕ:
Глава 1. Метод
Я отнюдь не самородок
Потребность в новом методе
Крокодилий мозг
Что же дальше?
Глава 2. Фрейм-контроль
Бизнес, основанный на фреймах
Завладел фреймом - выиграл игру
Фрейм власти
Фрейм награды
Деньги фермера, выращивавшего авокадо
Фрейм времени
Фрейм интриги
Фрейм награды: перезагрузка
Вознаграждение 201: как избежать ошибок
Глава 3. Статус
Французский официант
Альфа и бета
Повышение своего социального статуса
Глава 4. Презентация "большой идеи"
Выступаем с "большой идеей"
Стадия 1. Представьтесь и представьте вашу
"большую идею"
Фрейм "Почему именно сейчас?"
Представляем "большую идею"
Стадия 2. Расскажите про бюджет и "секретную
приправу"
Завоевать внимание аудитории
Напряжение
Суть питча
Стадия 3. Предложение сделки
Глава 5. Установление фреймов и горячие
когниции
Стадия 4. Установление фреймов и горячие
когниции
Как устанавливать фреймы
Реальность ждет, чтобы ее зафреймили
Глава 6. Избавляемся от потребности в одобрении
Четыре питча без права на ошибку
Почему так важно избавиться от потребности
в одобрении
Финальный питч
Глава 7. Случай из практики: проект "Аэропорт"
Колоссальная сделка
Гринберг едет в Боррего-Спрингс
Готовясь к Большому питчу
Анатомия питча
Презентация
Ответный удар конкурентов
Судный час
Глава 8. Вступаем в игру
Как начать
Об авторе