Перед вами – практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов.
Основой для этой книги стал огромный практический опыт авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Эта книга – готовый инструмент для достижения успеха в переговорах.
С ее помощью вы узнаете много нового о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастете как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.
ОГЛАВЛЕНИЕ:
О книге
Предисловие
Часть 1. О ПЕРЕГОВОРАХ
Глава 1. Параллель переговоров
Переговоры как игра
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Как решать конфликты?
Способ 1. Спрячься или беги!
Способ 2. Побеждает сильнейший
Способ 3. А так тоже неплохо!
Способ 4. Давай делиться!
Способ 5. Взаимовыручка и эффективность
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Подготовка к переговорам
Постановка целей
Сбор информации о Клиенте
Сбор информации о месте проведения переговоров
Третий шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 1
Часть 2. КАК СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
Глава 1. Раппорт
Формирование раппорта
Как подстраиваться?
Как узнать, возник ли раппорт?
Ролевые игры
Один против всех
Как узнать лидера?
Четвертый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Инструменты для выстраивания отношений
Перераспределение целей. Я = Мы
Ближе - дальше
Созависимые отношения. Как выбраться из бермудского треугольника?
Роль Жертвы
Роль Преследователя
Роль Спасателя
Пятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Выяснение целей
Как говорить о целях?
Абстрактные цели
Эквивалент критерия
Как узнать бессознательные цели Клиента?
Доносите свои желания до Клиента
Шестой шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Гарантии
Почему гарантии важны
Важен каждый этап
Седьмой шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 2
Часть 3. ЭТАП ПЕРЕГОВОРОВ
Глава 1. Гипноз в переговорах
Подробнее о гипнозе
Польза гипноза для переговоров
Признаки измененного состояния сознания
Способы наведения транса
Восьмой шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Эмоции в переговорах
Эмоциональные триггеры
Базовые эмоции
Комбинирование эмоций
Девятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Архетипы в переговорах
Подробнее об архетипах
Дитя
Трикстер
Воин
Хозяин
Как взаимодействуют архетипы
Десятый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Позиции в переговорах. Переход из одной позиции в другую
Стиль 1. Переговоры от своих целей
Стиль 2. Переговоры от возможностей
Стиль 3. Переговоры по правилам
Стиль 1 + Стиль 3
Стиль 2 + Стиль 3
Стиль 1 + Стиль 2
Одиннадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 5. Аналоговое изменение убеждений клиента
Суть техники аналогового изменения убеждений
Двенадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 3
Часть 4. ФОКУСЫ ЯЗЫКА В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
Глава 1. Что такое фокусы языка
Убеждения и физиология
Тринадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 2. Аспекты применения фокусов языка
"Боевые" фокусы языка
Гуру фокусов языка
Провокативные фокусы языка
Четырнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 3. Роль эмоций в убеждении
Подробнее об эмоциях
Пятнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 4. Возражения и приемы их снятия
Шестнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Глава 5. Применение фокусов языка в деловой коммуникации
Фокус языка "Намерение"
Фокус языка "Переопределение"
Фокус языка "Последствия"
Фокус языка "Разделение"
Фокус языка "Объединение"
Фокус языка "Модель мира"
Фокус языка "Аналогия"
Фокус языка "Изменение размера фрейма"
Фокус языка "Другой результат"
Фокус языка "Стратегия реальности"
Фокус языка "Противоположный пример"
Фокус языка "Иерархия критериев"
Фокус языка "Применение к себе"
Фокус языка "Метафрейм"
Семнадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Краткие итоги части 4
Часть 5. ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Краткие итоги части 5
Приложение 1. СТАНДАРТНЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ СТРАТЕГИИ
Кейс 1. "Переговоры с гуру в конфликтной ситуации"
Кейс 2. "Выбери меня"
Кейс 3. "Переговоры против себя"
Кейс 4. "Что нам нужно?"
Кейс 5. "Жесткие переговоры"
Кейс 6. "Рассерженный Клиент"
Кейс 7. "Тянем время"
Кейс 8. "Обмани меня"
Приложение 2. ФОКУСЫ ЯЗЫКА