Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости.
За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально.
И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна.
Изменились покупатели.
Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов.
Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями.
В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась.
Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны.«Я и так все знаю, — гордо заявляют они.— Просто дайте мне скидку!» «Я ничего не понимаю, — в это же время говорят вторые.— Помогите мне разобраться в том, чего я хочу».
Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают.
С клиентами «я-все-знаю-сам» менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу «что требуют, то и продаю».
Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам.
Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки.
Между тем клиентам «помогите-мне-разобраться» тоже непросто.
У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях.
Им нужна помощь.
Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора.
Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях.
Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен.
Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене.
И тем, и другим этого уже слишком мало.
Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов.
За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами.
В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков.
Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию.