Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги.
От того, сумеем ли мы это получить, нередко зависит нечто важное - карьера, например.
Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям.
И каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторые даже получают за это зарплату).
И далеко не всегда успешно.
Как, столкнувшись с глухой стеной, пробиться через нее и добиться нужного результата: получить ответ, уговорить сделать что-то или не делать…?
Ключ к успешным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас.
Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало.
Эта книга написана ученым и опытным практиком переговоров в одном лице.
Марк Гоулстон, практикующий психиатр, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в обыденной жизни.
Для кого эта книга
Для бизнесменов, которым надо каждый день вести переговоры и руководить своими сотрудниками.
Для их детей, которым каждый вечер надо находить с родителями общий язык.
Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.
Почему мы решили издать эту книгу
Потому что тема успешного проведения переговоров все еще актуальна как никогда - несмотря на огромное количество книг по переговорам.
И еще потому, что…
"Фишка" книги
Марк Гоулстон тренирует лучших переговорщиков ФБР.
Когда такой спец делится опытом - грех не воспользоваться!
ОГЛАВЛЕНИЕ:
Предисловие
Часть первая. Секреты убеждения
Кто удерживает в заложниках вас?
Немного науки: как мозг переходит от "нет" к "да"
Часть вторая. Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно
Правило 1. Сместите себя от "черт возьми" к "согласен"
Правило 2. Переключитесь на слух
Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете
Правило 4. Будьте заинтересованным, а не интересным
Правило 5. Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените
Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям
Правило 7. Избавьтесь от противоречий
Правило 8. Откровенность - ваше спасение
Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей
Часть третья. Двенадцать простых и быстрых техник достижения "покупки" и убеждения
Техника 1. Неожиданный вопрос
Техника 2. Магический парадокс
Техника 3. Эмпатический удар
Техника 4. Симпатический удар - 2, или Обратный удар
Техника 5. "Вы на самом деле так думаете?"
Техника 6. Сила "хм..."
Техника 7. Признание фактов - ваше спасение
Техника 8. От транзакции к трансформации
Техника 9. Бок о бок
Техника 10. Заполните пропуски
Техника 11. Дорога к слову "нет"
Техника 12. Сила благодарности и сила извинения
Часть четвертая. Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций
Команда из ада
Карьерный взлет
Нарцисс за работой
Новичок
Эмоциональный взрыв
Как убедить самого себя
Шесть рукопожатий
Заключение
Об авторе